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Obtenir de meilleurs accords grâce à un modèle systémique de Négociation



Stéphane Royer

Ferring / inness.ch

Docteur DBA, Business Science Institute


(Thèse supervisée par Pr. Michelle Bergadaà)

 

Introduction


61% du temps des managers est dédié à une activité de Négociation au sens large, or seulement 8% sont formés à cette pratique (Royer, 2022). Ceci explique peut-être la quasi-permanence des tensions dans l’activité des managers, sans parler des coûts élevés qui en découlent pour les organisations.


De plus, s’il existe de très nombreuses études et publications sur ce sujet, il est souvent difficile de séparer le bon grain de l’ivraie. Il n’existe pas davantage de modèle systémique de Négociation validé par une approche scientifique. L’objectif de notre recherche est donc triple : proposer un modèle systémique de négociation issu d’une rigoureuse synthèse de la littérature, démontrer la valeur de ce modèle pour les managers, et concevoir une formation afin transmettre ce modèle.



Impacts de la recherche

Notre modèle systémique

Nous avons défini cinq courants de la littérature (diplomatique, distributif, intégratif, business et émotionnel) à l’usage des Managers puis conçu plusieurs outils qui en émanent:

  • Un modèle dynamique centré sur l’Attention et représentant toutes les étapes de la Négociation et leurs interactions,

  • Un guide sur les 10 principes universels qui régissent les Négociations,

  • Les 24 techniques, divisées par étapes de la Négociation, expliquées et résumées dans des acronymes faciles à mémoriser,

  • Les 5 attitudes et les 7 tactiques pour gérer une négociation,

  • Une fiche de préparation à la Négociation sous forme d’un Canevas reprenant l’ensemble des éléments clés de la recherche.


La démonstration de la valeur de ce modèle pour les managers

Un module de formation en présentiel de 2 jours ainsi qu’une master class en ligne de 20 leçons ont permis d’expérimenter ces outils dans un cadre rigoureux.



La conception d’une formation de transfert de connaissance

Nous avons déjà formé 163 managers qui ont confirmé que la méthode, par rapport à l’usage d’autres méthodes sur lesquelles ils ont pu être formés, leur apportait plus de valeur (+23%) et des accords plus fréquents (+36%), tout en certifiant que le système était utilisable au quotidien ( 87%). De plus, conformément à l’une de nos recommandations de notre recherche, nous formons 400 managers d’un groupe pharmaceutique autour d’un standard de Négociation interne afin d’optimiser leurs négociations et améliorer la valeur globale.



Fondements de la recherche


Par son activité même, la Négociation serait un processus de communication qui remonterait à la nuit des temps, dès que les Hommes ont eu besoin d’échanger des valeurs ou résoudre des désaccords. Cependant, bien qu’à l’origine il s’agissait d’une activité quotidienne, il a fallu attendre l’avènement de l’écriture pour voir les premières traces et volontés de théorisation de ce processus. Les premiers ouvrages sur le sujet ont vu le jour à partir du 17e siècle grâce aux diplomates notamment.


Il existe plusieurs traditions de Négociation : les modèles mathématiques (méthodes distributives), les modèles de conseils (méthodes intégratives) et les modèles comportementalistes (méthodes émotionnelles). À ceux-ci peuvent s’ajouter des ouvrages issus des praticiens de la Négociation et basés sur leur expérience.


Le tableau 1 présente les principaux courants de pensée de la négociation que nous avons répertoriés :


Méthodologie


Nous avons établi à une grille de lecture et un outil de segmentation et catégorisation (OSCAR). Puis, nous avons passé au crible plus de 100 articles et 41 ouvrages pour classer et documenter 2230 données. Ensuite, nous avons testé l’hypothèse de complétude des modèles existants de négociations pour remarquer qu’ils pouvaient constituer un tout cohérent et unique. Seules 4 exceptions pouvaient être arbitrées.


Ainsi, nous avons construit par approche descriptive 1 modèle, 10 principes, 7 tactiques, 24 techniques, 5 attitudes, et 4 thèmes sur l’émotion.


Enfin, nous avons effectué une étude quantitative et statistique (MINITAB) sur les données issues des simulations de Négociation par les Managers. Nous avons testé la valeur (+23%) et les accords obtenus (+36%) et l’adéquation de la méthode avec la réalité du Manager (87%) en comparaison avec d’autres méthodes sur lesquelles les différents managers ont été formés.



Pour aller plus loin…

1. Le Deley E. L’intemporalité des principes de négociation, analyse comparée des textes anciens et récents sur la négociation. 2011.

2. Rojot J. La Négociation. Vuibert; 2006.

3. Armand Jean du Plessis de Richelieu. Testament Politique.; 1688.

4. Schelling TC. The Strategy of Conflict. Cambridge,. Harvard University Press; 1980.

5. Lax DA, Sebenius JK. The Manager as Negotiator: Bargaining for Cooperation and Competitive Gain.; 1986.

6. Rosenberg MB, Cesotti A, Secretan C, Rojzman C. Les Mots Sont Des Fenêtres (Ou Bien Ils Sont Des Murs) : Introduction À La Communication Non Violente. La Découverte & Syros; 1999.

7. Thompson LL. The Mind and Heart of the Negotiator. 5th Edition. Pearson Education; 2012.



 

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"The secrets of negotiation" By Dr. Stéphane Royer

Researcher, Negotiator, Speaker, Mediator and Teacher

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